Você vê o copo meio cheio ou meio vazio? Como a forma de apresentar uma informação pode mudar suas decisões financeiras

No final de Titanic, Jack morre congelado enquanto Rose sobrevive em cima de uma porta. Agora imagine essa cena sendo narrada de dois jeitos:

“Jack se sacrificou por amor.” ou “Rose deixou Jack morrer.”

O fato é o mesmo — mas o significado emocional muda completamente dependendo de como ele é apresentado.

Essa diferença de percepção é explicada por um fenômeno estudado pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman: o efeito enquadramento (framing effect). Ele ocorre quando a forma de apresentar uma informação — e não o seu conteúdo objetivo — altera decisões, julgamentos ou lembranças.

O que é o efeito enquadramento?

Na economia comportamental, o enquadramento descreve como a mesma informação pode levar a respostas distintas quando apresentada de formas diferentes.
O formato mais conhecido é o enquadramento de ganhos vs. perdas, no qual destacar um cenário em termos positivos ou negativos muda a percepção de risco e atratividade.

Há outros subtipos reconhecidos na literatura, como:

• Enquadramento de atributo: realça uma característica específica do objeto ou situação;
• Enquadramento de meta: direciona a interpretação para um objetivo ou resultado específico;
• Enquadramento de risco: influencia escolhas em contextos incertos, alterando a tolerância ao risco.

Por que isso acontece?

Segundo Kahneman, usamos dois sistemas de processamento mental:

• Sistema 1: rápido, intuitivo e emocional. Reage de imediato a palavras, imagens e narrativas, usando atalhos mentais (heurísticas).
• Sistema 2: lento, deliberado e analítico. Requer esforço cognitivo para avaliar dados de forma lógica.

Embora o Sistema 2 possa corrigir distorções, ele não é imune ao enquadramento — especialmente quando há pressa, excesso de informação ou confiança excessiva na intuição inicial.

Exemplos práticos de enquadramento

1 - Parcelamento “sem juros” x desconto à vista

• Enquadramento: “12x sem juros” soa mais leve que “R$ 1.000 à vista”, mesmo que o total parcelado seja maior.
• Impacto: induz a optar pelo parcelamento sem perceber o custo total efetivo.

2 - Promoções de supermercado

• “Desconto de 20% no segundo produto”
• “Leve 2 e pague 80% no segundo”: A primeira ativa a sensação de ganho; a segunda exige mais esforço cognitivo para perceber que é a mesma oferta.

3 - Aplicações conservadoras

Veja como a apresentação de investimentos de baixo risco pode alterar nossa percepção:

• “Este investimento tem rendimento baixo”
• “Este investimento protege seu dinheiro da inflação e garante liquidez diária”

Muitos desconsideram produtos conservadores porque “rendem pouco”. Mas, quando enquadrados como ferramentas para “preservar o esforço de anos de trabalho”, esses mesmos produtos ganham valor.

O efeito enquadramento é um dos mais sutis, porque atua no nível da percepção — e não da lógica. Mesmo investidores financeiros podem ser influenciados pelo enquadramento. Segundo a 8ª edição do Raio X do Investidor Brasileiro, da ANBIMA:

• 16% dos investidores ainda tomam decisões com base em indicações informais, como amigos e parentes;
• Investidores da geração Z (16 a 28 anos) usam intensamente canais digitais para se informar: YouTube (57%), Instagram (49%) e portais/sites (35%).

Isso mostra que a forma de comunicar pesa tanto quanto o conteúdo — principalmente em canais digitais, onde mensagens curtas e emocionais têm maior alcance.

Como o Banco do Brasil ajuda a reduzir os efeitos do enquadramento

• Reconhecer o efeito enquadramento é o primeiro passo para decisões mais conscientes — para você e seus clientes. O Banco do Brasil oferece soluções para isso:
• Simuladores personalizados e com visão de longo prazo
• Investir com Objetivo: disponível no App BB, essa solução ajuda a poupar e investir de acordo com metas específicas, fornecendo ativos personalizados e alinhados ao perfil do cliente.
• Simulador de investimentos: O cliente recebe sugestões personalizadas baseadas no momento de mercado e nas recomendações dos nossos especialistas em investimento. Isso ajuda a otimizar sua estratégia, buscando maximizar seus retornos.
• Acompanhamento com assessoria especializada
• As Carteiras Sugeridas oferecem recomendações baseadas em análise técnica e perfis de risco, diminuindo decisões influenciadas por “última chance”, “ganho garantido” e outras chamadas emocionais.
• Educação financeira contínua: Com o InvesTalk, o BB promove conhecimento para que investidores desenvolvam autonomia e possam identificar quando o enquadramento está influenciando suas decisões.

A forma importa — mas o conteúdo importa mais

O efeito enquadramento nos lembra que, muitas vezes, não é a realidade que muda — é a forma como a percebemos. Saber disso é fundamental para oferecer soluções alinhadas aos objetivos dos clientes e com os princípios de uma assessoria responsável. Antes de tomar (ou recomendar) uma decisão, pergunte-se:

“Estou escolhendo com base nos fatos — ou na forma como eles foram apresentados?”

Você já percebeu o enquadramento influenciando suas decisões ou abordagens?